애플, 아마존, 구글, 이베이, 마이크로소프트(MS)….

대표적인 IT(정보기술) 비즈니스를 떠올릴 때 가장 먼저 생각나는 기업들이다. 모두 미국 기업이다. 실제 규모와 행태를 떠나서 이런 기업들 이미지는 미군 헬기 `아파치`를 떠올리게 한다. 세련되고 날렵하다. IT업 특성과 잘 어울리는 이미지다. 대다수 소비자 머릿속에 가장 먼저 떠오르는 기업들은 이런 미국 회사들이다. 하지만 정작 주요 기업 IT 담당자들은 SAP라는 독일 기업부터 떠올린다. SAP는 전 세계 ERP(전사적 자원관리) 가운데 25% 이상을 차지할 정도로 비즈니스 소프트웨어 분야에서 세계적인 강자다. 세계적인 소프트웨어 업체 중에서 미국 기업이 아닌 곳은 SAP가 거의 유일하다. 기동성 좋은 `아파치 헬기`들은 보통 전차를 잡는 임무를 맡지만 `느리지만 정교하고 첨단 기술로 무장한 독일 전차`인 SAP는 좀처럼 잡기 어렵다. 얼마 전 `하나(HANA)`라는 기존 ERP와 데이터베이스(DB) 관리 프로그램을 통합한 신무기를 내놓으면서 전쟁터의 적수 오라클을 겨냥하고 있다. 경영학계에서 말하는 `히든 챔피언 기업`이다. 김기찬 가톨릭대 경영학과 교수는 "SAP는 자신이 가장 잘할 수 있는 분야에서 한 우물만 팠기 때문에 세계적인 소프트웨어 기업이 될 수 있었다"고 말했다. 매일경제신문 MBA팀은 최근 방한한 짐 하게만 스나베 SAP 공동 CEO를 만나 SAP 경쟁력의 비결에 대해 들어봤다.

－이번 방한은 신규 계약을 위한 것인가.

▶올해가 SAP 창립 40주년이 되는 해다. IT 세계에서는 10년 된 회사도 그렇게 많지 않다. 새로운 계약에 사인하는 것도 좋은 일이지만 그 파트너십을 오래 유지하는 것이 중요하다. 나는 장기적인 파트너십 관점에서 SAP가 어떻게 비즈니스 성장에 도움을 줄 수 있을지에 대해 고객사에 약속을 하고 의견을 듣고자 한다. 신규 계약서에 사인하는 것을 결혼에 비유하자면, 내가 좀 더 초점을 두는 것은 결혼 관계를 오래 유지할 수 있도록 하는 것이다.

－기존 고객과 관계를 유지하는 것도 중요하지만 신규 고객 유치 역시 중요하다. SAP가 신규 고객을 유치하는 방법은 무엇인가.

▶우리 기술이 다양한 분야에 적용 가능하다는 사실을 이해시킬 것이다. SAP 파트너 중에 맥라렌이라는 회사가 있다. 맥라렌은 원래 F1에 참여하는 스포츠카 MC12 차량을 개발하는 것으로 유명한데 센서 비즈니스도 하고 있다.

지금 F1 차량에는 약 220개 센서가 사용된다. 실제로 경기 중에 일어나는 모든 일들은 차 안에서 실시간으로 측정되기 때문에 맥라렌 외에 다른 F1팀 차들도 맥라렌 센서들을 사용하고 있다. 그 센서에 있는 데이터를 실시간으로 받아서 실시간으로 경기 중 분석을 하는 데 우리 HANA 기술이 사용된다. 자동차나 센서 등을 개발하는 하드웨어 전문 기업이 SAP 같은 소프트웨어 기업과 파트너십을 맺으면 굉장히 좋은 팀이 돼 아주 뛰어난 솔루션이 나올 수 있는 것이다.

이는 다른 산업에서도 마찬가지다. 의료 산업에서도 디바이스를 통해 환자 상태를 측정할 수 있다. 유틸리티 쪽 스마트그리드 솔루션은 물론 물류 쪽 센서, 컨테이터, 트럭, 선박 등에도 사용할 수 있다.

－최근 업계 트렌드에 대해 말해 달라.

▶먼저 모바일이다. 소비자와 연결할 수 있다. 무척 강력한 컴퓨팅 파워를 갖춘 기기가 수십억 명 손에 쥐어져 있다. 어디서나 연결할 수 있다. 인도 인구 절반 이상이 모바일로만 인터넷에 접속한다. 향후 5년 이내에 모두가 모바일로 이동할 것이다.

다음으로 클라우드다. 내 눈에는 비처럼 보이는데 왜 구름이라고 하는지 궁금하다. 정보가 구름으로 올라가 다른 곳으로 내려오기 때문이다. 모바일과 연계해 언제 어디서나 어느 기기로든 원하는 것을 바로 얻을 수 있다.

클라우드는 매우 유연하기 때문에 하드웨어 확장성을 극대화한다. 5년 이내에 모두가 클라우드가 될 것이다.

－오라클은 수직 통합된 시스템으로 소비자 니즈를 충족시키고 있다. 수직 통합도 업계 트렌드로 생각되는데.

▶우리는 과거를 통폐합하기보다는 미래를 창조하기로 선택했다. 비즈니스 소프트웨어에 초점을 맞출 것이다. 아폴로를 달에 보낸 원동력도 소프트웨어다. 혁신을 통해 비즈니스 소프트웨어의 가치를 증진시킬 것이다.

－미래를 창조한다는 것이 좀 막연하다. 구체적인 사례를 통해 말해 달라.

▶진정한 실시간 비즈니스를 실현할 수 있게 해주는 SAP HANA를 들 수 있다. 처리할 정보를 전통적인 디스크에 두지 않고 메인 메모리(RAM)에 위치시켜 자료 검색과 접근이 일반 DB보다 훨씬 빠르다. 또 HANA에 기업의 모든 정보를 담을 수 있다. HANA는 ERP 이후 가장 혁신적인 제품으로 꼽을 만하다.

－세계 경제가 안 좋다 보니 IT에 대한 기업 투자도 위축될 것 같다.

▶불확실한 시대라고 하는 것이 2년 넘게 지속됐다. 이런 시대일수록 SAP 제품이 문제의 해결책이 될 수 있다고 생각한다. 시장이 불확실할수록 실시간 데이터로 정확한 경영을 할 필요가 있다. 이는 SAP가 제시하는 가치 제안(value proposition)과 일치한다.

우리는 정확하고 통합된 정보를 실시간으로 제공해줄 수 있다. 과거에는 실시간 정보를 제공하기가 어려웠다. 이제 지난 분기 결과를 보며 경영 분석을 하는 것이 아니라 말 그대로 `분석 직전` 결과를 검토하며 미래를 예측할 수 있게 됐다. 기업들은 실시간 분석을 토대로 즉각적인 비즈니스를 조정할 수 있다. 이런 역량을 보여줬기 때문에 SAP가 9분기 연속으로 두 자릿수 성장을 이룩할 수 있었고 경쟁사 점유율을 상당수 가져올 수 있었다. 상황이 안 좋은 유럽에서도 계속 두 자릿수 성장을 할 정도로 SAP 역량은 고객에게 입증됐다.

－당신이 생각하는 리더십은 무엇인가.

▶리더십은 꿈과 디테일의 조합이라고 생각한다. 꿈이 있어야 사람들을 끌어들이며, 디테일이 있어야 이를 실현할 수 있다. 달에 인간을 보내겠다는 케네디의 꿈이 엔지니어의 디테일을 만나 현실화한 것과 같다.



■ 美기업은 소비자 타깃, 우리는 기업에 집중

－제조업이 강한 독일에서 SAP와 같은 걸출한 소프트웨어 회사가 나타날 수 있었던 배경은 무엇인가.

▶흥미로운 질문이다. 소프트웨어 산업을 보면 미국 기반이 아닌 기업으로는 SAP가 유일하다. 미국 기업들은 모두 소비자 중심 소프트웨어에 초점을 맞추고 있다. 클라우드 분야에서는 이베이나 아마존, 페이스북이 있고 모바일 분야에서는 애플이 있다. 구글도 모바일에서는 소비자를 타깃으로 하고 있다. SAP가 성공할 수 있었던 것은 아마 기업의 문제를 해결해주는 솔루션을 제공했기 때문일 것이다. 비즈니스 소프트웨어가 해결해야 하는 문제들은 각 산업별로 특징이 모두 다르다. 각기 다른 산업을 서포트하는 소프트웨어는 모든 산업을 이해해야 함은 물론 항상 문제없이 작동하고 강력해야 하며 안전해야 한다. 이러한 까다로운 기준을 충족해야 하는 비즈니스 소프트웨어 산업 특성은 독일이 전통적으로 가지고 있는 강점과 부합한다.

SAP는 기존과 같이 기업에 맞는 소프트웨어를 계속해서 제공하면서 소비자와 관련된 기술 영역인 모바일과 클라우드 쪽으로 확장하려 한다. 여전히 비즈니스 소프트웨어 리더 입지를 지켜가면서 말이다.

■ He is…

짐 하게만 스나베 회장은 대학을 졸업한 후 SAP에서 견습생으로 일하기 시작해 회장까지 오른 입지전적인 인물이다. 덴마크 오르후스경영대학(Aarhus School of Business)에서 경영 리서치를 전공하고 석사 학위를 받았다. 1990년 SAP에 합류한 후 컨설팅, 영업, 개발 등 다양한 분야에서 관리자로서 임무를 수행했다. 스나베 회장은 엔지니어들이 프로그램을 불필요할 정도로 복잡하게 만드는 것을 지양한다. 회의에서는 시간 낭비 없이 언제나 요점을 이야기한다. 소비자가 진정으로 원하는 것을 이해하려 하고, 고객과 개발자가 직접 만나는 것을 중요하게 생각한다. 새해가 시작되기 하루 전인 12월 31일 밤 11시에도 기꺼이 고객을 위해 시간을 보낸다. 스나베 회장은 2010년 SAP 공동 CEO로 임명된 직후 한 직원한테서 이메일을 받았다고 한다. 이메일에는 `직원들을 진심으로 생각하는 상사와 함께 일하게 돼 기쁘다`는 내용이 적혀 있었다.